SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
GRUPO 60101 MERCADEO
PLANEACION DE LAS
ACTIVIDADES DE MERCADEO
ACTIVIDAD GRUPAL
EQUIPO THE COACH
CULTIVO Y
COMERCIALIZACION DE SETAS
VARIEDAD SHIITAKE
CARLOS ALBERTO
TORRES GARCÍA
CARLOS ARTURO
SANABRIA GONZALEZ
NELSÓN LEÓN BENITO
HENRY ROSERO FLOREZ
SENA
REGIONAL DISTRITO
CAPITAL
CENTRO DE GESTION
COMERCIAL Y MERCADEO
BOGOTA D. C.
MAYO 2008
Desarrollo actividad semana No. 1
Definición
En primer lugar debemos partir de la definición de Producto Natural renovable, para poder de esta forma dar un marco general sobre el cual se debe mover nuestro producto la definición de Producto natural
Se denominan recursos naturales a aquellos bienes materiales y servicios que proporciona la naturaleza sin alteración por parte del hombre; y que son valiosos para las sociedades humanas por contribuir a su bienestar y desarrollo de manera directa(materias primas, minerales, alimentos) o indirecta (servicios ecológicos
indispensables para la continuidad de la vida en el planeta).
Los recursos pueden considerarse renovables cuando se regeneran a una tasa superior a la de su consumo, descontada la tasa de reutilización y recuperación. Algunos son
virtualmente inagotables, lo que no quiere decir que su disponibilidad sea ilimitada. Es el caso de la radiación solar, que nos llega a un ritmo
esencialmente invariable (ver Constante solar), o el agua dulce y limpia, que
el ciclo hidrológico nos proporciona también de manera continúa. Otros recursos
renovables dependen de la conservación de los sistemas que les dan origen; es
el caso de los recursos forestales, que dependen de la conservación de los
bosques, o la pesca, que depende del mantenimiento de las poblaciones de peces.
Éstos son ejemplos de recursos primariamente renovables que pueden ser llevados
al agotamiento por una explotación irracional. (www.wikipedia.com)
JUSTIFICACIÓN DEL
PROYECTO
El proyecto tiene como objetivo general establecer y desarrollar una empresa productora de setas nutraceúticas (hongos comestibles) de la especie Shiitake Lentínula Edodes y a través de su comercialización contribuir a suplir la demanda actual y futura de los consumidores de este hongo en la calidad y cantidad por ellos requerida.
ANÁLISIS DEL MICRO
ENTORNO
Una vez la definición de Producto Natural Renovable
tenemos las siguientes consideraciones, al hablar de producto natural renovable hablamos prácticamente de un producto cuyo origen es la naturaleza,
sin modificantes exógenos, es decir hablaríamos del sector primario de la producción, es decir, de la agricultura o producción agroindustrial, por
otra parte también existe la posibilidad de tomar los elementos que la naturaleza nos da y que no tiene limitación alguna por ejemplo en el caso de la generación de energía por radiación solar, o por la generación de energía Eolica, por tanto la siguiente consideración a tener en cuanta es la determinación de que dicho producto sea ecológicamente amigable al medio ambiente.
Por tanto el
producto sobre el cual se orienta este estudio es sobre la comercialización de Setas
(Champignon) variedad Shitake
MICRO ENTORNO
Demografía:
En primer lugar el entorno demográfico esta enmarcado por los siguientes parámetros, primero por distribución demografía se tiene en cuenta la ciudad de Bogota y sus alrededores hacia el norte es decir la sabana de Bogota, esto nos da una población
de unos 7. Millones de habitantes, no obstante, por tratarse de este un mercado muy amplio se hace una orientación para las personas que se encuentran en los estrados
socio - económicos 4,5 y 6 puesto que el valor del producto da esta restricción, por tanto nuestra población objetivo baja en un 70% es decir que la población objetivo es de 2.1 Millones de Habitantes, ahora bien la mayor parte de esta población esta ubicada entre la Av. primero de mayo hacia el norte hasta la calle 270 en el norte de bogota, encontrándose una población mas densa
en el norte de la ciudad, con las características objetivo del producto, por tanto el grueso del consumo del producto esta casi comprendido entre la calle 80 hacia el norte entre la Av. Ciudad de Cali y los Cerros Orientales,
estamos hablando de una población comprendida entre las localidades de SUBA Usaquen y un pequeño porcentaje de Barrios unidos ,ubicado al sur de la margen de la calle 80estas determinado por tanto estamos hablando de un total de unos 376.000 hogares en promedio como mercado Global , de este mercado global pretendemos atacar un 10% es decir 37.600 familias, las cuales se espera que consuman la seta variedad Shiitake
Condiciones Económicas:
Las condiciones económicas necesarias a las cuales esta orientado el producto es para los estratos 4,5 y 6 puesto que estos son mas concientes del tipo de producto que están adquiriendo con la compra del mismo, esto aunado a su poder adquisitivo, por tal motivo la oferta actual es una demanda no satisfecha,
y aunque su precio aun es muy alto esto se debe a la escasez de la oferta. Por tanto la determinación del entorno del mercado desde la perspectiva de las condiciones socio económicas del sector son preponderantes frente alas demás, junto ala de los factores socioculturales.
Competencia:
En el caso de las setas como Shiitake y las Orellanas, la producción se concentra principalmente en asociaciones de productores (Asofungicol en el Huila y en Boyacá Agrosolidaria, medianas empresas y pequeños particulares que buscan en la producción de setas una alternativa de ingresos. Se destacan las empresas:
a. SETAS DEL BOSQUE.
b. PROSETALES-CALDAS.
c. BIOTRAIDING-CUNDINAMARCA.
d. SETAS COLOMBIANAS S.A.
e. FUNGITECH.
f. BIOFUNGI LABORATORIO-MICOTECA.
g. FUNGI CO Ltda.
Factores Socioculturales:
El cultivo de hongos en Colombia, se considera además de ser una alternativa productiva de bajo costo, una oportunidad de generar nuevos productos y mercados. Las condiciones del mercado internacional cada vez más son más favorables, debido a la creciente demanda, las pocas restricciones arancelarias y a que los clientes
potenciales tienen capacidad adquisitiva para el consumo y una cultura gastronómica favorable.
Factores políticos y legales:
Los siguientes son los planteamientos legales de los cuales se encentra anclado el proyecto de comercialización de setas.
a). Plan Nacional de Desarrollo. En el cual se le asigna primordial importancia a la productividad y competitividad por su contribución a la creación de valor agregado.
b).Política Nacional de Productividad y Competitividad.
C). Plan Departamental de Desarrollo 2004 – 2008 “Cundinamarca es tiempo de crecer”.
e). Plan Estratégico Exportador Regional PEER.
f). La Agenda Interna de Productividad y Competitividad de Bogotá –Cundinamarca.
g). Agenda de Productividad y Competitividad para Colombia.
h). Megaproyecto Agroindustrial. Estrategia de desarrollo regional dirigido a dinamizar y diversificar las exportaciones agrícolas y agroindustriales de Bogotá y Cundinamarca.
i). Mercados Verdes. Cuyo Plan Nacional tiene como objetivo consolidar la producción de bienes ambientalmente sostenibles e incrementar la oferta de servicios ecológicos competitivos.
ENTORNO MACROECONIMICO
A nivel macro económico de las cientos de variables a tener en cuanta se analizaron
las siguientes como las mas importantes a tener en cuenta
Existe una necesidad latente a nivel mundial de la cual se ha evidenciado en los últimos días sobre todo en países como India y China
(http://www.eltiempo.com/tiempoimpreso/edicionimpresa/primerplano/2008-03-15/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR-4013383.html) de acuerdo al reportaje de el tiempo en el
cual se evidencia una escasez mundial de alimentos, lo que aseguraría el aumento
del valor alimentos de primera necesidad por tanto nos daría una ventaja competitiva a nivel mundial.
El calentamiento global esta acelerando la búsqueda de auto soluciones de alimentos, permitiendo a las personas en general que puedan adquirir con una mayor facilidad,
sus alimentos.
La búsqueda de un cultivo que se desarrolle sobretodo en Colombia como una alternativa de sustitución de Cultivos.
La Economía a nivel nacional esta en una búsqueda constante de aumentar sus niveles de exportación por encinta de sus niveles de importación, es decir busca aumentar la balanza comercial de productos en general.
No obstante las tendencias claras hacia el futuro consumir alimentos sanos y sin
compuestos ni aditamentitos químicos hacen que este proyecto sea mas viable tendenciasa futuro.
Desarrollo actividad semana No. 2
Ahora bien analicemos que los objetivos:
1. Deben cumplirse dentro del plazo
del plan y poderse medir
2. Retantes
3. Aumentar participación del mercado
4. Incrementar ventas
5. Obtener excelentes utilidades sobre las ventas
6. Obtener una utilidad excelente sobre la inversión
7. Enumerar posibles problemas para alcanzar estos objetivos
Propuesta de objetivos para la empresa comercializadora de Setas:
Objetivos.
Incursionar en el mercado buscando alianzas con los pequeños productores
Que dicha alianza nos permita lograr al cabo de un año el reconocimiento de marca en
nuestros clientes y consumidores Que estos mismos clientes y consumidores comiencen a preferirnos por precio y calidad.
Que en un periodo no superior a 2 años la empresa produzca y comercialice sus
propios productos.
Que al cabo de este mismo periodo se consolide como la segunda empresa mas importante en este mercado.
Que para ganar participación y reconocimiento sin afectar las utilidades se maneje un
índice de precio Vs. La competencia directa Setas de Cuiva¨ con una diferencia del 30% así:
Setas de Cuiva 100% del precio publico, ejem. Bandeja X 1000gr $ 10000
Setas de Colombia SENA 90% del precio publico, ejem. Bandeja X 1000gr $9000
Lo cual nos permitirá paulatinamente y a medida que vamos ganando mercado y liderazgo aumentar un poco este índice hasta alcanzar el parity con Setas de Cuiva. La intención de este índice es el de reflejar un producto de excelente calidad con una alternativa de precio de acorde a la economía del consumidor Colombiano, ya que si se dejara un poco mas bajo el consumidor nos podría percibir como un producto de calidad inferior por esto la importancia de lograr reconocimiento en el mercado con un precio adecuado.
En un periodo no mayor a 1 año y medio estar compitiendo en el mercado de grandes
superficies lo cual nos beneficiara para lograr mayor reconocimiento de marca.
En un periodo no mayor a 5 años seamos percibidos y reconocidos como la marca No. 1 De Setas en el país y con proyección internacional y de esta forma acogiéndonos a la industrialización del país y aportando a la economía de este por medio de la exportación.
Generar empleo.
Tener una agresiva fuerza de venta, a la cual se le pueda incentivar por medio de
comisiones.
Tener una agresiva fuerza de mercaderismo e impulso a la cual se le pueda incentivar
por medio de comisiones sobre las ventas y la distribucion y participación en el caso del mercaderismo ya que este no vende sino más bien garantiza la distribucion e implementación correcta del category que manejemos para este producto.
Importante que la empresa maneje un category de exhibición de acorde para que el
consumidor nos perciba como la marca de mejor calidad y que lleguemos a ser los lideres y pioneros en dicho category.
Desarrollo actividad semana No. 3 Y 4
PRODUCTOS
Entre la gran variedad en el mundo el más reconocido es Agaricus Bisporos o champignon. Además de este, otras especies han tenido un desarrollo favorable, especialmente desde la década de los 80´s. Sobresale el Pleurotus Ostreatus, conocido como ¨Hongo de Ostra¨ y el Lentínula Edodes, conocido como ¨Hongo Shiitake¨. Que es el producto que vamos a comercializar inicialmente. Su promoción comercial se ha basado en resaltar las propiedades nutricionales y medicinales con las que cuentan estos productos.
En el mercado se destaca el alto contenido en vitaminas y minerales, además de buen sabor y textura suave. Además se les atribuye la capacidad de mejorar el funcionamiento del sistema inmunológico de reducir el colesterol y de ser útil en el tratamiento de tumores cancerigenos.
Existen tres tipos de presentación del producto: sin
procesar (frescos), semi - procesado (seco, enlatado, congelado) y procesados(tabletas, té, extractos). Para cada uno existe un desarrollo de mercado diferente a nivel de precios y cadenas de distribucion la tendencia en los principales mercados es de consumir el producto sin procesar.
Los requerimientos de calidad varían para las diferentes presentaciones de producto. Existen condiciones mínimas que tienen que ver con las propiedades organolépticas (color, olor y sabor) y la ausencia de deficiencias como es el caso de daños mecánicos o parásitos presentes en el producto.
Tamaño del mercado.
El consumo anual per. Capita total del hongo Lentínula Edodes, ¨Shiitake¨. durante 2003 fue de 0,004 kilos / año adicionalmente y según información del DANE, el total de habitantes urbanos en Colombia para el presente año es de 32´020.438 personas. El tamaño del mercado en Colombia viene representado por el valor resultante de multiplicar el consumo per. Capita por el numero total de habitantes, lo que representa 128.082 kilos al año, es decir 128 toneladas por año.
Mercado objetivo.
El Lentínula Edodes, conocido como ¨Hongo Shiitake¨. es un producto que se comercializa en los estratos 4 y 6 por presentar un alto valor a causa de características como su textura, sabor y olor agradables que han hecho que sea considerado como un alimento ¨de lujo¨ esto quiere decir que su uso esta enfocado hacia la alta cocina y platos especiales por lo cual su comercialización a estratos 1, 2 y3 resulta inconveniente para este proyecto ya que es completamente desconocido en estos estratos y su valor de precio de venta al publico les resulta inaccesible.
El precio al publico para la carne de Lentínula Edodes ¨Shiitake¨. En el mercado de Colombia se sitúa alrededor de $8.000 - $10.000/Kg. Este precio varía según las características específicas del hongo, como son peso frescura y tamaño las cuales son determinadas por el intermediario que lo comercializa.
Como se espera tener una alta calidad en el producto que se ofrece, se espera
tener un alto precio de $ 9000 el kilo para las proyecciones que se realizaran
posteriormente.
Las ciudades bogota, Cali, Medellín, Cartagena , Barranquilla y Bucaramanga son los principales centros de consumo de hongos comestibles del país, debido a que son ciudades con un alto numero de habitantes y con mayor nivel de ingresos per. Capita promedio. Teniendo presentes estas variables de nivel de ingresos y ubicación geográfica, el Lentinula Edodes ¨Shiitake¨ tendrá por mercado objetivo las persona cuyo nivel de ingresos se situé por encima de 3 salarios mínimos vigentes y que estén ubicadas en las ciudades anteriormente Mencionadas. Esta
cifra multiplicada por el consumo per. capital (0,004 kilos/año) proporcional por mercado objetivo 13.188 kilogramos al año.
CANALES DE COMERCILIZACION
La producción de hogos comestibles se comercializa a través de barios canales de distribucion teniendo en cuenta la localización geográfica y el nivel de ingresos de la población. En la tabla 1 se relacionan los diferentes sitios de comercialización de hogos comestibles.
Tabla 1. Canales de comercialización, hogos comestibles
Inicialmente incursionaremos en el mercado minorista, restaurantes y demás, también nos concentraremos en la central de Corabastos, ya que no podemos ingresar inmediatamente en el mercado de grandes superficies y mayoristas por que estos manejan una modalidad de pago a 60 o 90 días lo cual nos dejaría sin recursos
para sostenernos durante este periodo, el incursionamiento a este mercado se
hará ha medida que nos vayan conociendo en el mercado inicial y que comencemos
haber rentabilidad y que la misma organización haya cogido firmeza.
Iniciaremos con una producción de 4.000 Klg de producto a un precio de venta al cliente de $9000Kl que corresponde al 90% del precio que maneja nuestro principal
competidor Setas de Cuiva y en $9500 Kl al consumidor final, esto con el objetivo de mantener un índice de precio que nos permita ir estando a la altura del competidor principal tanto en calidad como en precio lo que hará que los consumidores finales nos perciban como la segunda opción en calidad y precio, además de permitirnos manejar algunas ofertas de descuento o de obsequio de producto, todo esto con el fin de ir organizando y preparando una incursión de mercadeo agresiva y fuerte en las grandes superficies, para que en un periodo no mayor a 1 año y medio estar compitiendo en este mercado. Y al mismo tiempo irnos preparando para ingresar al mercado internacional.
Nuestros clientes reales al iniciar nuestra incursión en el mercado se fijara principalmente en:
* Corabastos
* Andrés carne de res
* Zona T
* Restaurantes del parque de la 93
* Asociación de tiendas orgánicas
* Asociación de restaurantes japoneses
* H. Sasson wok & stay bar
* Teriyaki
* Crepes and waffles
* Oma café
Y como clientes potenciales tenemos las grandes superficies como:
* Carrefour
* Cafam
* Éxito
* Olímpicas y Sao
* Colsubsidio
* Pomona
* Ley
* Surtimax
Otros mercados:
* Laboratorios farmacéuticos, debido a sus propiedades medicinales.
* Tiendas de consumo general.
* Tiendas vegetarianas y sustitución de carnicos.
MERCADOS INTERNACIONALES
Los principales mercados consumidores de hongos exóticos son los Estados Unidos y La Unión Europea (Alemania, Reino, Unido, Dinamarca, Holanda, Francia) y Japón.
Fuente:FAOSTAT
Fuente:FAOSTAT
Fuente:FAOSTAT
Fuente:FAOSTAT
Analizando los resultados se observa que todos los resultados dependen de las exportaciones para satisfacer las demandas internas. La Unión Europea tiene una alta producción domestica y además un déficit en su lanza comercial. Se debe considerar como un mercado de interés hacia el cual dirigir las exportaciones al presentar una alta demanda.
La producción del Japón a decrecido con el tiempo la roducción domestica tiende a la baja, su balanza comercial es la de mayor déficit entre los mercados. Los anteriores factores perfilan a este como el mercado de mayor interés para los exportadores
pues concentra la mayor demanda de hogos en el mercado internacional. Los Estados Unidos tienen una producción intermedia frente a los mercados anteriores. Su balanza comercial presenta un déficit mucho inferior al de los otros mercados
basado en lo anterior es un mercado de interés moderado al presentar oportunidades limitadas.
Como conclusión se tiene que el mercado Japonés ofrece las oportunidades de mayor interés para los exportadores en comparación con los otros mercados. Le sigue la Unión Europea con oportunidades comerciales menores y por ultimo se tiene a los Estados Unidos, que es un mercado aparentemente con oportunidades reducidas para el comercio de hongos.
El desarrollo del estudio se hará con base en los anteriores resultados por lo
tanto se concentrara en estudiar los mercados de Japón y la Unión Europea.
El hongo Shiitake tiene una participación
significativa en el consumo en el mercado japonés. Existen unas especies con un
mejor comportamiento frente al hongo de ostra como el caso del Bunashimeji,
Maitake y Matsutake. El 70% del uso de los hogos es de carácter domestico y el
restante es en restaurantes y comidas
preparadas. Se estima que el consumo per. capita de hongos en el Japón es de
4.84 kilogramos por año.
Para la unión europea no existen cifras que permitan
hacer afirmaciones del comportamiento del mercado para las especies. Las
preferencias de los consumidores frente al uso del producto varían entre
países. En algunos se prefiere el producto fresco mientras que en otros se
prefiere preservado, se estima que el consumo per. Capita el la Unión Europea
es de 3,16 kilogramos por año. Ya en un segundo plano podemos incluir al momento de exportar a los siguientes países:
* Chile
* Brasil
* Mexico
* Argentina
Desarrollo actividad semana No. 5 Y 6
Diseñe propuesta
relacionadas con la problemática de la investigación de mercados.
La problemática
inicial de la investigación de mercados en el proyecto de setas Shiitake se
fundamenta en los siguientes aspectos a saber
Existen datos del
consumo internacional de setas en el
mundo, enfocados a países y culturas
como son las americanas, europeas y chinas.
En Colombia solo
existen relaciones de información en las cuales se encuentra el producido
nacional, sin embargo no existe una fuente de datos exacta que determine que
tipo de producción es de consumo interno y externo.
No se ha determinado
un marco de consumo de productos por parte del mercado interno, al igual que no
se ha identificado una segmentación del producto.
No se cuenta con una base económica lo
suficientemente fuerte para contratar una forma especializada,
El producto es
relativamente nuevo en el mercado, la mayoría de las personas desconocen de su
existencia, por consiguiente se desconoce su uso y propiedades.
Existe en el mercado
un producto sustituto de más bajo costo
Estructure la
metodología de la investigación de mercados a partir de las necesidades del
proyecto.
De acuerdo a la
metodología de planeación de mercados que
existen, se ha determinado
emplear un método de planeación
de la investigación por
predicción, ya que el tema central es determinar un consumo fundamentado en variaciones de la demanda,
este tipo de investigación nos permite, llegar a una aproximación que habla del
nivel de éxito del proyecto a futuro, igualmente no orientara paso a paso en los determinantes de la
demanda y como estamos dentro de la misma , de tal forma que será una fuente de
información sensible y casi que estará
al día y será tan sensible que podrá dar
información suficiente como para poder tomar decisiones mas rápidas para esta se tendrá en cuenta la siguiente
protocolo
Evaluación de la
información existente es decir esta será nuestra evaluación secundaria, para
esta se tendrá en cuanta los estudios pertinentes de mercado de productos que
tiene a disposición la Corporación Colombia
internacional, Proexport, el Ministerio de Comercio Internacional, ya que estos
son quienes tiene los estudios de proyección de mercados internacionales, al
igual que son quienes suministran la base de datos de información acerca de las
exportaciones; lo que nos dará una luz mas amplia no solo del desplazamiento
del mercado a nivel internacional si no que a al vez nos da una luz de cómo se
puede estar moviendo el mercado nacional ya que si bien, nuestros competidores son solo productores
para un exportador este exportador se mueve de acuerdo con la demanda
internacional , por tanto nos da una luz de en que momento nos podemos introducir
al mercado, lo que nos arroja de acuerdo a los análisis realizados que este distribuidor internacional tiene le
grueso de consumo internacional en el momento en que, se encuentran dichos
países europeos y americanos en estaciones frías es decir en periodos de
invierno esto debido a al poca resistencia del hongo al frió , por tanto es en
este momento en el que nuestra compañía se puede lanzar a ventas en el mercado nacional en el mismo en
que el mercado internacional se
encuentra en su punto mas alto de demanda es por esto que nuestra entrada en
operación es desde el punto de vista de la análisis de la información secundaria en
los meses de noviembre a abril
EVALUACION DE FUENTES PRIMARIAS
Captación de datos:
El primer paso fundamental para realizar es la recopilación de la información será mediante la realización de encuestas propias la cual se va a realizar en los sitios de vivienda de los consumidores, se ha determinado esta segmentación debido a que nuestra oportunidad no esta enfocada inicialmente a buscar los mercados de grades superficies si no los de Superetes, ya que nuestro enfoque es hacia las personas que viven en una zona determinada de la ciudad, es por esto que nos orientaremos a realizar estas encuestas directas, acompañadas de correos directos que buscan hacer o llevar al cliente a acercarse a nuestra pagina Web.
Muestreo:
Una vez determinado el marco poblacional que se ha hecho por ubicación geográfica,
realizaremos una evaluación de la información en la cual se deberá
analizar los siguientes espacios de las
encuestas.
Cercanía con el sitio
de realización de la encuesta con el consumidor, es decir determinar que tanto
se afecta la cercanía del consumidor y que tan acéquienle en términos de
distancia es para este.
Capacidad de consumo
del producto.
Conocimiento del
producto
Capacidad de demanda
del producto
Evaluación de
productos sustitutos.
Evaluación de consumo
promedio y sensibilidad con el precio por parte del consumidor
Frecuencia de
compra
De tal forma se
analicen los respectivos puntos
anteriormente citados se realizara un muestreo de aproximadamente 100 personas
por cada superote que se haga es decir
se intenta capturar en un fin de semana que es el día de mercado con esto
pretendemos tener en promedio un total de unas 1000 encuestas lo que nos daría resultado que podríamos
aproximar mas a los hábitos de consumo de un sector o población
Experimentación: Dentro de la misma
encuesta determinaremos la sensibilidad del precio del producto y a la vez
enfocaremos esta sensibilidad en cuanto
a a la competencia y a los productos sustitutos, no obstante esta no se
realizara en el total de la muestra mercadotecnia
4. Análisis del comportamiento del consumidor:
A pesar de que esta es
la primera encuesta se deberá realizar encuestas posteriores no solo con los consumidores finales sin o
que a la vez se realizara con los dueños
de los Superetes ya que nos permitirá hacer un seguimiento paso a paso del movimiento
global del mercado en nuestra zona
5. Análisis de regresión:
Al convertir los datos
en variables de tipo matemático podremos determinar la sensibilidad del
producto a nivel del mercado es decir empleando formulaciones matemáticas determinar una análisis de elasticidad de
demanda, o de escasez de la oferta
6. Predicción o informe:
Una vez analizados todos los datos podremos
determinar un análisis estimado de las diferentes variables consultadas en
nuestra matriz a fin de determinar y dar respuesta a los problemas planteados
Utilice la base de
datos en procesos de investigación de mercados
En primer lugar me permitiera realizar un análisis de la
situación del producto en cuanto a mi competencia, en segundo lugar determinar
la elasticidad del mismo , lo que me permitirá determinar el precio y la flexibilidad del mismo en el
mercado , en tercer lugar me permitiera determinar un consumo promedio e
igualmente me dará una base de clientes
aproximada para poder ofertar mi producto , por otra parte me generar a una expectativa de mercado hacia
futuro del producto encuestado y
una base para plantear una estrategia de enfoque a ampliar mi base de clientes
Estime la oferta y la demanda del producto o servicio del proyecto
La oferta se ha calculado con la evaluación del valor vs. la cantidad para el caso presente se observa que a mayor precio la demanda decrece es decir si inicio con un precio de $2 la oferta del producto no es muy alta es decir no ,muchos estarán interesados en ingresar como oferentes sin embargo si
el precio de venta aumenta aumentara la oferta; ahora bien a nivel de la evaluación de la demanda sucede lo inverso si tengo un precio muy alto esto hará que mis cantidades de demanda se
reduzcan , ahora mas si tenemos en cuenta que
tenemos productos sustitutos en el mercado como lo son el champiñón
blanco y el Portobello , o de igual forma el mercado simplemente como lo dice
Maslow nos puede eliminar de su canasta básica de consumo, por esta
razón es que si el precio es muy alto la demanda es poca , pero si el precio baja la demanda
aumenta por tal motivo al encontrar este
punto de equilibrio entre la oferta y la demanda es donde se debe ubicar
el precio del producto
Determine el precio
final del producto o servicio
Para determinar el
precio del producto se realizo la evaluación por el método del valor percibido
es decir mediante e las encuestas se determino la elasticidad del producto y se
encontró que su valor promedio esta dentro de un margen de seguridad en la
elasticidad del producto , la determinación igualmente se tubo en cuenta los costos fijos lo costos variables un porcentaje mínimo de rentabilidad el cual
se sobrepasa con lo ofertado por el mercado, este precio se fijo en 25.000. Por
Kilo de producto, con un margen de ganancia del 60%.
PROPUESTAS RELACIONADAS CON LA PROBLEMÁTICA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Como nuestra empresa es nueva, nos interesa saber todo lo que más podamos sobre el mercado de los champiñones en Colombia, por lo cual nos planteamos los siguientes interrogantes.
-Antecedentes de la industria del champiñón
-quien compra estos productos?
-quienes comparten el mercado?
-que capacidades particulares tienen nuestros futuros competidores?
-que volumen de ventas y participación del mercado deseamos alcanzar?
-que precios se manejan en estos productos?
Estas variables nos darán un planteamiento claro de la naturaleza del problema del mercado a investigar.
Metodología de la investigación de mercados
1. Captación de datos.
El primer paso es la recolección de información primaria que pueda servir como base del análisis. Artículos periodísticos donde se hable sobre los champiñones, encuestas nuestras,
Registros en cámaras de comercio de nuestros competidores, históricos de ventas de los champiñones, etc.
2. Muestreo;
Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes provenientes de fuentes primarias, para esto nuestra muestra debe ser lo suficientemente representativa.
3. Experimentación;
Consiste en manejar uno o varios elementos de mercado con el fin de generar datos acerca de reacciones de mercado, nosotros tendremos en cuenta factores como el precio la calidad, y el embalaje de nuestros productos.
4. Análisis del comportamiento del consumidor;
Es el “por que” las personas varían sus preferencias, aceptan o rechazan determinados productos, estos factores son por lo general de tipo psicológico y de conducta.
Nos basaremos en factores de conducta y en factores psicológicos, y sociológicos, para determinar el comportamiento de los consumidores frente a nuestro producto, como ante los productos de la competencia.
5. Análisis de regresión;
Es aplicar técnicas matemáticas para estimar la relación existente, con base en datos preliminares o variables aislados.
6. Predicción o informe;
Consiste en estimar valores (investigación descriptiva la cual busca establecer el que y el donde sin preocuparnos por el porque), o predecir valores (investigación predictiva, la cual busca proyectar valores a futuro), que serán los resultados de la investigación y la base para obtener conclusiones.
7. Simulación;
Consiste en modelar los resultados de mercado para producir datos artificiales y evaluar diversas alternativas.
FUENTES DE INFORMACION PRIMITIVAS Y SECUNDARIAS
Una fuente primaria es la (fuente documental)que considera material de primera mano, relativo a un fenómeno que se desea investigar.
Las fuentes secundarias son textos basados en fuentes primarias e implican generalización, análisis, síntesis, interpretación o evaluación.
Fuentes primarias de la competencia (internet):
ZETAS DE CUIVA
Historia de la empresa
A finales de 1989, un grupo de dirigentes vinculados a destacadas empresas colombianas entró en contacto con grupos empresariales italianos con el fin de montar una empresa en Colombia dedicada al cultivo y procesamiento de champiñones tipo agaricus bisporus.
Poco a poco, se fue desarrollando el proyecto y con el apoyo de Suramericana de Seguros, la anterior Corporación Financiera Nacional S.A., hoy llamada Corfinsura, Compañía Nacional de Chocolates, Cementos Argos y otros accionistas se constituyó la sociedad Setas Colombianas S.A en diciembre de 1991 y la etapa productiva se inició en enero de 1994.
La inversión realizada es cercana a los US $ 19 millones con la más alta tecnología disponible en la actualidad.
La tecnología empleada fue una combinación de la mejor tecnología italiana, holandesa y colombiana, siendo así la planta más moderna de América Latina.
Capacidad
Por su capacidad, esta planta se ubica como la segunda en América Latina. Entre sus principales características se destaca el tener 33.000 metros cuadrados de área sembrada en 42 cámaras totalmente climatizadas, las cuales pueden producir 5.800 toneladas por año de champiñón fresco. Adicionalmente, el proceso de incubación y pasteurización se realiza en 9 túneles.
El área de procesamiento también cuenta con equipo italiano y su capacidad es de 2 toneladas por hora.
Ubicación: La planta está localizada en los Llanos de Cuivá, Municipio de Yarumal, Departamento de Antioquia, zona apta para el cultivo del champiñón por la condiciones climáticas de la región y la cantidad de aguas necesarias para su buen desarrollo, además de su adecuada geografía y topografía.
Desarrollo actividad semana No. 7 Y 8
Dentro de las estrategias que se tienen para el proyecto de setas colombianas son los siguientes
· Alianza estratégica : la cual se consolida con la integración con los demás productores de setas del país, la cual se deberá proyectar a crear una cooperativa de productores la cual no busca ingresar mas competidores si no unificar los ya existentes en una sola junta directiva.
· Estrategia de Distribución: si bien nuestro mayor competidor son setas de Cuiva este se encuentra en Cuiva lo que hace que sus costos de distribución sena más altas debido esto al mayor costo logístico desde Antioquia, lo que será subsanado en nuestro caso por la integración en la cooperativa ya que entre todos haremos una distribución zonificada.
· Estrategia en Canales de Ventas: en lo concerniente a los canales de ventas nuestra estrategia esta en consolidar un grupo único de fuerza de ventas que abarcara en un principio toda la ciudad, y sus alrededores.
· Estrategia en Diversificación de la Producción: una vez hecha la integración en productores haremos una inversión en diversificación de la producción esto con el fin de ampliar el portafolio de productos, inicialmente lo haremos con productos de la misma variedad es decir, con champiñón blanco, cister chirimí, portobello y posteriormente exploraríamos nuevos mercados, con el fin de diversificar el riesgo, empleando el mismo sistema de cooperativa.
· Alianzas Financieras: en este ámbito buscaríamos el aporte de la banca de segundo piso articulando con los megaproyectos de bogota Cundinamarca y Colombia Abasto mundial, lo que nos permitiría el
ingreso a la línea de mercados verdes a nivel de exportación;: consolidando de
esta forma la organización.
·Estrategia de Marca y ventas: a nivel de la estrategia de marca y ventas la idea es crear clínicas de uso para el usuario es decir charlas de 5 minutos con chef en empleo y utilización del producto, talleres soportados con regalos para gourmet, es decir crear una estrategia de gourmet, que toda persona que emplee el producto se sienta como un chef, otorgar regalos como casacas de chef no delantales si no casacas de chef por conocer los secretos de la gastronomía.
· Estrategia con Vendedores : se manejara con un salario básico y una bonificación por ventas, escalonada , esta será con corrección de ventas bimensuales es decir cada mes será aumentada la meta sin embargo cada mes será aumentada la comisión no en el misma porcentaje un poco por debajo para dar sostenibilidad financiera.
Técnicas de servicio al cliente.
En cuanto alservicio al cliente se debe tener en cuanta lo siguiente
· Como es un producto relativamente nuevo se hace necesario enseña su uso en el sitio por tanto se colocaran impulsadores de producto que estarán vestidos
como chef los cuales darán capacitación sobre el uso del producto, esta la darán directamente en los puntos de venta establecidos.
Estas presentaciones de producto como se tratan de productos línea
gourmet, estarán acompañados por loza y demás que pueden darse como obsequio los
cuales estarán marcados con el logo del producto o de la compañía de una manera tan sutil que se pueda penetrar la psiquis del consumidor. Igualmente se puede establecer que por un promedio de compras a vuelta de correo se reciba un regalo como lo es uno de los platos de colección de la vajilla tal como lo hace hoy en día el Tiempo con su Vajilla Colombia, el valor de este producto , se pagara en una
gran parte por el consumidor.
Como segunda estrategia se tiene la de crear clínicas de productos
dentro de las instalaciones de los supermercados que se visitan sin embargo
como siempre se ha realizado se deberá hacer una preinscripción de personas en el sitio del taller esto no s asegura un cumplimiento de la meta proyectada, ahora bien como nuestro target son las personas que compran en este caso las amasa de casa, y en segundo planos los hombres gustosos del mundo gourmet, y teniendo en cuanta que nuestro objetivo a largo plazo es el de consolidar un portafolio de productos
del mismo estilo se hace necesario conservar la estrategia de clínica del producto.
Por otra parte dentro de la estrategia se encuentra la de precio del producto la cual estará dentro del margen del mercado general del producto trataremos de no llevarla por encima de este, sin embargo el modelo de ventas que mas se ajusta al proyecto es el de AIDA. El cual es
1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se está Ofreciendo
Por otra parte se hará seguimiento pre-venta y postventa mediante las encuentras y los mismos curso de capacitación del producto
Elaboracion de los programas de formación del personal de ventas.
Dentro de la propuesta de contratación de personal se contratara un 70% del personal con experiencia alta en ventas el 30 % se contratara como personal Júnior, ahora bien al contemplar la estrategia debemos tener en cuanta que la metodología es la
misma empleada por la visita medica la cual es de visitar a los consumidores agremiados
Aplicar métodos y
estrategias en la capacitación del personal de ventas
En primera instancia
manejaríamos un modulo de capacitación en la cual se unificaran los criterios
de ventas y el porte de la imagen
institucional y demás, es casi determinado como un modelo de inmersión en ventas
En segundo modulo,
trabajaríamos con un modulo de conformación de equipos de trabajo
En tercer modulo
trabajaremos trabajo en terreno en este
se evaluara el trabajo en el terreno de trabajo
a fin de poder incrementar la confianza y el sentido de las ventas.
Y el en una curta
etapa trabajaremos en la consolidación y la estructuración de las redes de
ventas
Evaluar el desempeño
del personal de ventas
El desempeño del
personal de ventas se evaluara mensualmente teniendo en cuanta, métodos
cuantitativos
Establecer
estrategias de mejoramiento del desempeño del personal de ventas.
Capacitaciones en
motivación, seminarios de capacitación, y apoyo al vendedor, establecimiento de
programas de motivación monetaria y no monetaria, por ejemplo al mejor vendedor del año establecer como apoyo a su educación una beca en una
diplomado en una universidad, lo que redunda en las ventas
de la organización
Implementación de
programas de CRM y gestión del cliente
tanto interno como externo
Verificar el
comportamiento de los proveedores de acuerdo con las políticas de la
organización
En nuestro caso los proveedores son los mismo afiliados a al cooperativa lo
que obliga que desde un principio en la conformación de la cooperativa nos obliga a hacer una medición de la
capacidad instalada y tener pleno conocimiento de nuestra volumen de ventas es por esta razón
que se debe tener en estricto control
acercad e las problemáticas de producción mas que de proveedores
Manejar alianzas
estratégicas entre proveedores y clientes de acuerdo con las políticas de la organización
Las albazas
estratégicas, se manejaran por junta directiva, buscando siempre establecer
nuevas estrategias y nuevas alianzas, es
por esta razón que el personal sea evaluado constantemente al punto de
convertirlo en gerente de línea, es decir que
al crecimiento de la organización su personal crece igualmente ya
que quien mejor para manejar las
estrategias que el mismo personal que las ha trabajado.
